Copywriting: 3 principi di vendita che un copywriter deve conoscere (+ esempio un del c***o… letteralmente ;)
Per essere un copywriters di certo hai acquisito o stai acquisendo diverse skills… ma tra queste sai padroneggiare quella della vendita?
Con vendita intendo:
Saper anticipare e gestire le obiezioni.
Riuscire a trasmettere delle emozioni e fiducia tramite le tue parole.
Essere in grado di porre il tuo prodotto/servizio come unica soluzione ai problemi del target.
Un copywriter è in primis un venditore, quindi conoscere questi principi è vitale.
Ora vediamoli nel dettaglio.
Anticipare e gestire le obiezioni
Chiariamo una cosa.
Se non esistessero le obiezioni… non esisterebbero i venditori.
Un venditore non teme le obiezioni, le abbraccia. Sa che le obiezioni sono parte del suo lavoro, il suo compito è gestirle per riportare il cliente sulla retta via (quella della vendita).
“La vendita è la diretta conseguenza di un’ obiezione gestita correttamente”
Distruggendo le obiezioni potrai vendere qualsiasi cosa… ma proprio qualsiasi cosa… (dopo vedrai 🤫🤭).
Okay ma come si fa a distruggere le obiezioni?
L’unico modo per farlo è saperle prevedere.
Per esempio, quando piove, come fai a non bagnarti?
Guardi le previsioni del tempo e sai che andrà a piovere, quindi esci di casa con l’ombrello.
Un venditore fa la stessa cosa… non guarda il notiziario meteo, ma fa ricerca.
“Prevedere le obiezioni è possibile solo attraverso una ricerca approfondita.”
Quando ti parlo di ricerca per il tuo copy, intendo dire:
Leggere Articoli Blog riguardo la nicchia su cui stai scrivendo
Guardare video YouTube
Guardare video di Influencers famosi in quella nicchia
Intervistare persone (poco o tanto esperte) faccia a faccia, in videochiamata o in chiamata (ritengo che questa pratica faccia semplicemente schizzare la qualità della tua ricerca alle stelle)
Leggere recensioni sul prodotto/servizio (fondamentale per scoprire il parere genuino e le possibili obiezioni dei consumatori di quel prodotto).
Se segui questi passaggi, durante la tua ricerca noterai delle obiezioni ricorrenti. È in quel momento che puoi prepararti discorsi e risposte per spegnerle.
Ad un certo punto diventerà quasi come andare ad un’interrogazione sapendo già le domande dell’insegnante.
Una volta individuate le obiezioni, gestiscile.
Immagina di star scrivendo un sito per barche a vela.
Scrivi che le barche a vela del tuo cliente sono le più veloci del mondo.
Una possibile obiezione del lettore potrebbe essere: “Eh ma se non c'è il vento?”.
Visto? Anche se scrivi una piccola frase, genererai sempre qualche obiezione. Ecco che dovrai andare a gestirla nel resto del copy.
“Il miglior modo per gestire un’ obiezione è anticiparla”
Non devi aspettare che il lettore ti ponga l’obiezione, devi essere tu in grado di anticiparlo.
Descrivi le obiezioni ancora prima prima che il lettore possa pensarle, facendo così il lettore penserà che “Gli stai leggendo nella mente”. Si sentirà capito e di conseguenza si fiderà più di te.
Torniamo all’esempio delle barche, dopo che hai scritto il titolo, la prossima sezione potrebbe essere una cosa di questo tipo.
“Lo so a cosa stai pensando, -e se non c’è vento?-. Lascia che ti spieghi come il motore di riserva delle nostre bellissime barche a vela non ti lascerà mai in balia del vento…”
Ora. dopo averle anticipate è fondamentale gestirle, altrimenti il lettore sentirà che non gli stai dando tutte le informazioni che gli servono, penserà di star perdendo tempo, smetterà di leggere il tuo copy e tu non venderai un c***o… letteralmente. (continua a leggere e vedrai 😉😉😉)
“Mhmm Andrei, ma dopo averle anticipate come faccio a gestirle?”
Ottima domanda, vedo che stai seguendo, bravo, te lo spiego subito.
E preparati… perché sto per darti una tecnica veramente avanzata.
Un’obiezione non è sempre negativa.
I copywriters scappano dalle obiezioni, quando in realtà dovrebbero affrontarle e usarle a loro vantaggio.
Ora ti faccio un cazzo di esempio (letteralmente pt.2).
Facciamo finta che io debba scrivere una sales page per vendere un dildo particolare.
Ha la particolarità di essere più corto di altri dildi in commercio.
Un’obiezione potrebbe essere: “Eh ma Il dildo che vuoi vendermi è lungo solo 18 cm, in commercio ce ne sono diversi che superano i 20 cm, perché dovrei scegliere il vostro???”.
La mia gestione sarebbe:
“Esatto, il nostro dildo è lungo solamente 18 cm ed è proprio questa la sua forza”.
Infatti spesso in commercio si vedono dildi anche di 25 cm, ma siamo sicuri che possano offrire un piacere maggiore del nostro?
La profondità massima che può raggiungere una cavità vaginale è di 17.7 cm, quindi superata questa misura ogni dildo, a parità di larghezza, è uguale all’altro.
Il nostro però è strutturato appositamente in modo che, su ogni singolo millimetro della superficie, siano posizionati dei micro stimolatori che agiscano per tutta la “cavità” così da procurare una quantità di piacere irraggiungibile da un qualsiasi altro strumento di piacere”.
Okay, non ci credo di averlo fatto davvero… ma se sono riuscito a ribaltare le obiezioni in un dildo e farle diventare dei selling point, tu puoi farcela anche con altri prodotti.
Andiamo al secondo punto.
Trasmettere delle emozioni tramite le parole
Dildi a parte, la vendita non può avvenire senza la parte emotiva.
C’è addirittura chi definisce la vendita solamente un “trasferimento di emozioni” (psst…io la definisco così.)
“Wow Andrei non lo sapevo! Ma quindi com’è che faccio a trasferire ‘ste emozioni?”.
Altra ottima domanda, oggi ti vedo stra attento :)
Per coinvolgere le emozioni del lettore puoi utilizzare diverse strategie.
Una delle più potenti che ti voglio spiegare è: lo storytelling.
È letteralmente quello che ho fatto io per tutta la durata di questo articolo, te ne sei accorto?
Ho fatto esempi concreti e ti ho dipinto vari scenari: La pioggia, le barche a vela, i dildi…
Tutto questo per creare una situazione e dei personaggi che riflettano il problema in cui si trova il lettore, in questo modo riuscirà ad entrare in empatia con quello che stai dicendo molto più facilmente.
Se entra in empatia sarà molto facile che il lettore associ gli stessi problemi del personaggio nella storia ai suoi problemi.
Quindi (quasi anche a livello inconscio) capirà che la soluzione per il problema del personaggio farà anche al caso suo.
Il modo migliore per fare ciò è raccontare la storia di una persona, molto simile al vostro target, che ha iniziato ad utilizzare il vostro prodotto/servizio e la sua vita è cambiata meravigliosamente in meglio.
Ricorda però di:
Descrivere accuratamente i problemi che ha il lettore; puoi conoscerli studiando bene il tuo target e facendo ricerca, (come ti ho spiegato nel punto prima).
Descrivere come sarebbe più bella la loro vita senza quei problemi, il tutto condito da situazioni concrete e dettagli che facciano immedesimare il più possibile la persona, creando il desiderio di raggiungere la vita che gli stai descrivendo.
Infine, l’ultima strategia che ti voglio trasmettere per coinvolgere emotivamente i lettori è questa:
Sfrutta la FOMO nei tuoi copy (Fear Of Missing Out)
La FOMO, non è nient’altro che la paura di perdersi un'occasione, ed è una leva molto potente che puoi sfruttare se conosci bene il tuo target.
Metti caso che nel concessionario di automobili vicino a casa tua stiano svendendo le macchine a metà prezzo.
In quel momento ti serve una nuova macchina. Vai in concessionaria e scopri dal venditore che la promozione termina domenica.
È un'occasione imperdibile e hai l’ansia di prendere una decisione in fretta, altrimenti altri se ne approfitteranno.
Quella si chiama “Fear of missing out”. In quel caso hai paura di non riuscire a prendere la macchina in tempo.
Per sfruttare al meglio questo meccanismo psicologico (innato nella mente degli esseri umani), si deve individuare la caratteristica unica dei prodotti/servizi del tuo cliente; qualcosa che i suoi competitors non possono offrire.
Questo ci porta al terzo concetto:
Offrire il prodotto/servizio come unica soluzione possibile ai problemi del tuo target.
Questo principio racchiude tutti gli altri.
In vendita è anche conosciuto come “Unique Selling Point” (USP) ovvero la caratteristica che rende unico il tuo prodotto rispetto alla concorrenza.
Un esempio molto simpatico per capire quale potrebbe essere lo USP del tuo prodotto è la così detta:
“Prova del migliore amico”
Recita così:
“Il tuo cliente ideale, come descriverebbe il tuo prodotto al suo migliore amico ad un bar davanti ad una birra?”
Chiediti: Cosa apprezzerebbe il tuo cliente ideale del tuo prodotto? Cos’è che gli metterebbe il sorriso a tal punto da confessarsi durante una serata in un bar?
Per esempio, io ho un corso di vendita telefonica oltre a uno di copywriting.
Lo USP del mio corso di vendita è:
“Impara come vendere senza appoggiarti ad un copione di vendita, ma sviluppando confidence in te stesso per vendere e gestire obiezioni con sicurezza”
Detto questo, io mi immagino il mio cliente ideale, che sta facendo un sacco di soldi grazie al mio corso, dire al suo migliore amico al bar:
“Oi bro, vedi che ho preso questo corso, prima usavo sempre uno script ed ero in ansia perché il cliente sentiva che leggevo a macchinetta. Lo tengo comunque, ma so gestire obiezioni che non avrei mai pensato di poter gestire, anche senza script”.
Visto? “Prova del migliore amico” superata
Quindi, per concludere, nel momento in cui vai a scrivere il tuo copy, devi porre il tuo prodotto/servizio come l’unica soluzione ai loro problemi, scendendo sempre più affondo, in modo tale da colpire nel segno e spingere le persone a comprare (e a consigliare il tuo prodotto ai loro amici ;)
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto, è seriamente l’articolo più malato che abbia scritto, almeno per ora.
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Buon lavoro e alla prossima.
Andrei