Preventivo: cosa scrivere per aumentare le tue chance di vendita.
Il preventivo, se strutturato bene, può diventare uno strumento di vendita potentissimo. Oggi vedremo come trasformare un semplice preventivo in un'arma vincente per aumentare drasticamente le tue chance di conversione, evitando le classiche frasi del tipo “Ok, ti farò sapere”.
Perché il Preventivo Sbagliato allontana i clienti
Il classico preventivo "vecchia scuola" elenca solo prezzi e servizi. È piatto, freddo e poco convincente. Il problema di questi preventivi è che mettono subito in evidenza la parte più critica della trattativa: i soldi che il cliente deve pagare. Questo può scoraggiare e far perdere l'interesse.
Se il progetto è complesso e costoso, è fondamentale mostrare tutti i prezzi, ma non utilizzare questo documento come strumento di vendita. Un preventivo così strutturato serve più come strumento di gestione interna, ma non riesce a convincere il cliente a dire di sì.
Il Preventivo Giusto: Come strutturarlo
Per far sì che il preventivo diventi un vero strumento di vendita, segui questa struttura:
Prima pagina: Branding e Introduzione
Inserisci il logo e i tuoi dati o quelli della tua azienda.
Crea una prima impressione memorabile. Se il cliente rivede il preventivo con un socio, deve suscitare una reazione positiva come "Wow, che bella presentazione!"
Seconda pagina: Panoramica
Fornisci una panoramica generale sugli obiettivi del cliente. Se non sai cosa scrivere, usa queste tre frasi:
Cosa fa il cliente
Obiettivi del progetto
Cosa farai tu per raggiungere questi obiettivi
Terza pagina: Obiettivi e Risultati
Metti in evidenza gli obiettivi del progetto con stime precise sui risultati reali.
Concentrati sui risultati che il cliente otterrà, non sui servizi che offrirai. Esempio: l'obiettivo non è creare 10 video, ma ottenere un determinato numero di visualizzazioni o nuovi clienti.
Quarta pagina: Compiti e Azioni
Descrivi in dettaglio cosa farai e come lo farai. Mostra perché sei il migliore in quello che fai, non concentrarti solo sul prezzo.
Quinta pagina: Prezzi
Ora è il momento di mostrare il preventivo vero e proprio. Usa una tabella chiara e semplice per i prezzi, specialmente se ci sono molte voci.
Importanza della Partita IVA
Quando invii un preventivo, ricorda di specificare se i prezzi includono o meno l'IVA al 22%. Questo è importante per evitare fraintendimenti.
Regole per un Preventivo di Successo
Ecco le regole chiave per creare preventivi che vendono:
Rendi il preventivo attraente
Non basta inserire il logo. Usa strumenti come Canva per creare un design accattivante e professionale.
Mostralo in call
Presenta il preventivo durante una videocall. Questo ti permette di spiegare ogni dettaglio e risolvere eventuali dubbi in tempo reale.
Sii diretto
Non temere di affrontare questioni spinose. Se il cliente ha delle obiezioni o non si fida, chiedi apertamente cosa puoi fare per risolvere i suoi dubbi.
Spiega i prezzi in call
Scomponi i prezzi per far capire al cliente cosa c'è dietro ogni cifra. Se, ad esempio, il prezzo di uno shooting è alto, spiega dettagliatamente ogni costo.
Formula per dire il prezzo
Quando arrivi al prezzo totale, sii chiaro e diretto: "Il prezzo finale è di €250 IVA inclusa." Poi aspetta la reazione del cliente.
Qualifica il Cliente
Se il cliente chiede il preventivo prima del tempo, spiegagli che sarà pronto in una successiva chiamata, perché vuoi dedicare il giusto tempo per analizzare il progetto nel dettaglio.
Conclusione
Seguendo queste regole e strutturando il preventivo in modo corretto, avrai molte più probabilità di chiudere con successo le trattative. Ricorda sempre di personalizzare il preventivo in base alle esigenze specifiche del cliente.
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